從1家到41家！海底撈“強(qiáng)托管”“老店加新店”加盟模式能否跑通？

據(jù)海底撈近日披露的半年報(bào)，截至2025年6月30日，海底撈品牌共經(jīng)營(yíng)1363家餐廳，另有加盟餐廳共41家。上半年，海底撈新開(kāi)自營(yíng)餐廳25家，加盟餐廳3家。

此前，在接受包括《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者等現(xiàn)場(chǎng)采訪時(shí)，海底撈董事會(huì)副主席周兆呈強(qiáng)調(diào)，海底撈開(kāi)放加盟并非一次輕率的決定，也不是一個(gè)“突發(fā)奇想的大型冒險(xiǎn)”，而是經(jīng)過(guò)了審慎、反復(fù)的評(píng)估。根據(jù)海底撈披露的數(shù)據(jù)，自2024年開(kāi)放加盟以來(lái)，其已收到超2萬(wàn)份申請(qǐng)。

隨著加盟業(yè)務(wù)的發(fā)展，如何平衡品牌標(biāo)準(zhǔn)與加盟靈活性，能否通過(guò)這一模式拓展市場(chǎng)、提高效率，將成為未來(lái)觀察海底撈的重要維度。業(yè)績(jī)壓力之下，加盟模式能否成為海底撈新的增長(zhǎng)支點(diǎn)，仍待時(shí)間檢驗(yàn)。

加盟海底撈，先接受兩個(gè)硬性指標(biāo)

2025年上半年，海底撈加盟業(yè)務(wù)帶來(lái)的收入為9084.9萬(wàn)元，2024年同期為189.9萬(wàn)元；加盟餐廳數(shù)量則由2024年同期的1家，增加至41家。以平均口徑粗略計(jì)算，41家加盟門(mén)店半年貢獻(xiàn)收入約221.6萬(wàn)元/店。

關(guān)于加盟業(yè)務(wù)，海底撈管理層在8月26日的業(yè)績(jī)溝通會(huì)上提到，將穩(wěn)步拓展“老店加新店”組合加盟的模式并跑通。截至6月底，海底撈品牌共有41家加盟店，目前已基本驗(yàn)證加盟模式在規(guī)模化布局中的可行性，并沉淀優(yōu)質(zhì)加盟商資源。相對(duì)于餐飲行業(yè)普遍執(zhí)行的新店的加盟模式，海底撈餐廳采用的組合加盟模式，能夠幫助加盟商快速理解品牌理念，提升加盟的意愿，縮短培育的周期。

2024年3月，海底撈正式設(shè)立“加盟事業(yè)部”，周兆呈在采訪中談到，之所以把加盟業(yè)務(wù)作為一個(gè)“事業(yè)部”，而非簡(jiǎn)單的“加盟業(yè)務(wù)部”或“加盟部”，用意在于表明這是一個(gè)具備獨(dú)立戰(zhàn)略意義的新事業(yè)。

與多數(shù)加盟模式不同，海底撈選擇在加盟業(yè)務(wù)中實(shí)行“強(qiáng)托管”制度，周兆呈認(rèn)為，這是海底撈加盟模式的核心。

“強(qiáng)托管”導(dǎo)向的是加盟門(mén)店在運(yùn)營(yíng)、人員培訓(xùn)、績(jī)效考核、供應(yīng)鏈、品牌建設(shè)等方面，與直營(yíng)門(mén)店實(shí)現(xiàn)全面一致。“顧客無(wú)感、品牌統(tǒng)一”成為海底撈加盟制度的底層原則?！拔ㄒ坏牟顒e就是背后的資本結(jié)構(gòu)或者投資結(jié)構(gòu)發(fā)生了一個(gè)變化?！敝苷壮蕪?qiáng)調(diào)。

正因“強(qiáng)托管”下的標(biāo)準(zhǔn)化要求高，加盟商并不擁有店鋪的日常管理權(quán)，如果加盟商對(duì)于門(mén)店有任何經(jīng)營(yíng)建議，只能通過(guò)加盟事業(yè)部反饋，而不能直接對(duì)店長(zhǎng)發(fā)號(hào)施令。“就像去投資基金一樣，也不會(huì)干預(yù)基金經(jīng)理怎么買(mǎi)，而是關(guān)注最終的收益。”周兆呈表示。

海底撈加盟模式的另一個(gè)強(qiáng)力指標(biāo)是，加盟商先接一家老店，再去開(kāi)新店。

在海底撈2024年年報(bào)中，截至2024年末，海底撈13家加盟門(mén)店中，10家來(lái)自老店轉(zhuǎn)讓，3家為新店開(kāi)設(shè)。2025年半年報(bào)中，海底撈未另行披露老店轉(zhuǎn)讓數(shù)量，上半年，海底撈向加盟商出售若干餐廳業(yè)務(wù)的收益增加1.84億元。

周兆呈表示，老店優(yōu)先是海底撈的一種策略組合：加盟商通過(guò)老店更快熟悉管理模式與企業(yè)文化，從而為日后開(kāi)新店奠定基礎(chǔ)；而老店本身同樣可以因?yàn)橐胄碌募用斯蓶|而獲得附加資源，例如熟悉本地消費(fèi)環(huán)境的“地頭蛇”加盟商，也能為門(mén)店帶來(lái)額外助力。

在交易結(jié)構(gòu)上，加盟商需注冊(cè)新公司來(lái)承接店鋪資產(chǎn)，包括租賃合同、設(shè)備、裝修、供應(yīng)鏈接入等，品牌授權(quán)則由總部與其單獨(dú)簽約。每家門(mén)店由總部根據(jù)翻臺(tái)率、營(yíng)收狀況及歷史投入進(jìn)行估值，依據(jù)財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)合理折舊。

誰(shuí)能成為海底撈“合作伙伴”？

海底撈未公布具體金額門(mén)檻，但在海底撈的官方加盟申請(qǐng)表中，有一個(gè)必填的調(diào)查，“可投入海底撈事業(yè)的資金（不包括貸款）是多少”。選項(xiàng)分別為1000萬(wàn)元以下，1000萬(wàn)元到2000萬(wàn)元，2000萬(wàn)元到5000萬(wàn)元，以及5000萬(wàn)元以上。

此外，在2021年末公布啄木鳥(niǎo)計(jì)劃后，海底撈方面曾在一次投資人溝通會(huì)上提到，會(huì)計(jì)上，正常來(lái)說(shuō)一家門(mén)店的資產(chǎn)大概是800萬(wàn)元~1000萬(wàn)元規(guī)模。

1000萬(wàn)元，被認(rèn)為是加盟一家海底撈門(mén)店的“起步價(jià)”。

不過(guò)，從實(shí)際操作情況看，加盟一家門(mén)店的投資額區(qū)間在千萬(wàn)元級(jí)甚至更高。周兆呈介紹，海底撈不會(huì)向加盟商收取加盟費(fèi)，但加盟商需承擔(dān)全部資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)用、裝修投入、每月的人工、水電、房租與食材成本，并額外支付固定比例的管理費(fèi)。

2025年上半年，海底撈“于一段時(shí)間內(nèi)確認(rèn)的收入”大幅增長(zhǎng)至1.33億元，遠(yuǎn)高于去年同期的1868.7萬(wàn)元。海底撈在其2024年年報(bào)中提到，特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入是于一段時(shí)間內(nèi)確認(rèn)的。

盡管海底撈不對(duì)加盟商設(shè)置具體營(yíng)收對(duì)賭條款，但對(duì)方需有穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)能力，能接受投資周期拉長(zhǎng)的可能。周兆呈認(rèn)為，加盟海底撈不是為了“快進(jìn)快出”，而是認(rèn)同長(zhǎng)期穩(wěn)定的價(jià)值?！霸绞求w量大的投資者，越不在意短期回報(bào)，而是關(guān)注是否穩(wěn)健、可復(fù)制、抗風(fēng)險(xiǎn)。”

當(dāng)前，中國(guó)餐飲業(yè)正處于存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，頭部品牌趨于集中，但擴(kuò)張路徑卻從過(guò)去的燒錢(qián)搶位轉(zhuǎn)向單店模型復(fù)制。加盟，尤其是直營(yíng)式加盟，成為越來(lái)越多中式餐飲品牌的重要增長(zhǎng)手段。

以茶飲行業(yè)為例，奈雪的茶、霸王茶姬等品牌在過(guò)去幾年陸續(xù)放開(kāi)加盟，僅靠加盟渠道即實(shí)現(xiàn)年開(kāi)店數(shù)千家。中式正餐領(lǐng)域，老鄉(xiāng)雞、和府撈面等也紛紛上線加盟計(jì)劃。

周兆呈認(rèn)為，對(duì)海底撈而言，這種轉(zhuǎn)折背后不是一次“突發(fā)奇想的大型冒險(xiǎn)”，也不是在業(yè)績(jī)焦慮下的被動(dòng)應(yīng)對(duì)，而是系統(tǒng)性判斷后的主動(dòng)選擇，“我們做加盟，不是因?yàn)槿卞X(qián)”。他反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“海底撈不需要靠加盟來(lái)獲得現(xiàn)金流，我們有能力自己繼續(xù)開(kāi)店?！?/p>

從一線到三線以下城市，中國(guó)餐飲業(yè)的邏輯正在重塑。

一方面，一、二線城市已趨飽和，餐飲品牌在核心商圈的租金壓力與人力成本持續(xù)上升；另一方面，在廣闊的下沉市場(chǎng)中，品牌餐飲尚未真正實(shí)現(xiàn)密集布局，而地方加盟商則手握本地人脈、物業(yè)資源、消費(fèi)洞察?！霸谌€以下城市，直營(yíng)模式未必是最有效的杠桿，而吸引加盟商參與的方式，能夠幫我們撬動(dòng)更多的資源，提高效率?！敝苷壮手赋觥?/p>

周兆呈認(rèn)為，在直營(yíng)模式下，海底撈拓展部哪怕人再多，也無(wú)法覆蓋全國(guó)的縣市資源。但一開(kāi)放加盟，2萬(wàn)多份申請(qǐng)中很多就是海底撈原本要去找的本地物業(yè)方、資源方。周兆呈指出，在這個(gè)意義上，加盟不是替代直營(yíng)，而是補(bǔ)強(qiáng)直營(yíng)在資源滲透上的邊界。